PASONAの法則は、アフィリエイトや情報商材のメルマガでは定番と言えます。
Web広告やセールスライティングの文章構成でもよく見かけます。
よく見かけるという事は、誰もが商品アピールにPASONAの法則を選んでいるという事。
それほどに、文章での商品販売に実績がある型になります。
PASONAの法則とは
PASONAの法則とは、神田昌典さんが提唱する「人に購買行動を起こさせる文章構成」の事です。
消費者自ら購買に向かうような、メッセージ性の高い文章構成の法則を定義しています。
商品の良さを訴えるだけでなく、その商品を手にした後に訪れる利益（ベネフィット）を強調する重要性も説明されています。
PASONAの法則には「新」と「旧」の法則があります。
今回ご紹介するのは「新PASONAの法則」です。
PASONAの法則の文章構成
PASONAの法則を用いて作る文章は、以下のような流れで構成されています。
- Problem（問題）→ 問題提起
- Affinity（親近感）→ 同じ悩みを共有
- Solution（解決）→ 解決策がある
- Offer（提案）→ 魅力的な提案
- Narrow down（絞る）→ 期限や条件がある
- Action（行動）→ 行動に移すことを促す
Problem（問題）
まずはユーザーの悩みや問題点を指摘します。
そもそもユーザーに悩みや問題点を解決しようという意識がなければ、商品の購入以前の問題で先に進みません。
悩みや困りごとを明確に認識させる。
問題点をはっきり自覚させることで、その問題点を早く解決したいと思うように促していきます。
ただし注意点もあります。
あまり問題点を突き詰めすぎるような、不安を煽るような文章は控えた方が良いです。
不安が大きくなり過ぎると、ユーザーは離れてしまう傾向があります。
不安を煽るのではなく、問題点を明確化することを重視していきます。
Affinity（親近感）
次に親近感を与えます。
- 同じような悩みや問題点で困ったことがある。
- 悩みがあっても相談する人がいなかった。
人は調和を求めます。
日本人は特に「みんな一緒」を求める傾向が強いそうです。
「同じ悩みや問題点を持っていた」「その悩みは筆者もよく分かる」といった告白をする事で、ユーザーに「自分と同じ悩みを持ってるんだ」という一体感を感じてもらいます。
親近感を抱いてもらう事で、ユーザーとの距離感を縮めていきます。
Solution（解決）
その悩みには解決策がある事を提示します。
- 問題点は解決したいけど、今は時間がない・・・
- そのうちやるから・・・
大半の人は「できない事」や「やらない事」の言い訳の方が得意なものです。
その「できない・やらない」事を解決する方法を提案していきます。
「筆者はその解決方法を持っている」事をアピールしていきます。
「私は同じ問題点から抜け出せました」と、ユーザーが一歩前進するきっかけを与えます。
Offer（提案）
問題を解決するだけでなく、解決後に得られる利益（ベネフィット）を伝えていきます。
- その後の人生が豊かになった
- 新たな目標ができた
- 同じ志の仲間が増えた・・・など
問題を解決すれば明るい未来が訪れる事を理解してもらいます。
ただし、こちらにも注意点があります。
あまりにもかけ離れた利益を伝えると、かえって不信感を与えてしまいます。
想像しやすい現実的な利益の提示が求められます。
皆さんも誇大広告を見かけたことはあるでしょう。
嘘臭く感じませんか？
絶対に嘘はダメ！
Narrow down（絞る）
この解決策には期限や条件があるなど、お得感と希少性にも訴えかけていきます。
スーパーなどでは特売やタイムセールスには大勢の人が押しかけます。
百貨店の年始の福袋も行列ができる賑わいです。
「限定何名まで」とか「期間限定」など、条件付きの広告を見かける事も多いと思います。
人はこういったお得感のある事に弱いものです。
そして「このお得感を逃したら次はないかも」という焦りもでてきます。
お得感と期限を認識させることで、即行動に移すきっかけを与えていきます。
限定事項は多すぎたり長すぎたりすると、かえって迷い悩む時間を与えてしまいます。
しかし少なすぎたり短すぎると、諦める決断をさせてしまいます。
何事も丁度いい塩梅が求められます。
Action（行動）
最後は、行動に移してもらうためのダメ押しです。
「お申し込みはこちら」など、行動を促す最終提案です。
色彩を意識したり写真やイラストを使うなど、分かりやすく目立つ場所に用意します。
下記のようなボタンを見たことがあると思います。
（注）押してもトップに戻るだけで何も起きません。
これはCTA（Call to action）コール・トゥ・アクションと呼ばれるものです。
日本語では（行動喚起）と訳されます。
ユーザーに具体的な行動を起こしてもらう、つまりは商品購入に向かってもらうために用意するテキストです。
最後まで読んでくれたユーザーの中にも、購入一歩手前でまだ迷っている方も多くいます。
そういったユーザーに最後の一押しをするために、目につきやすい形（ボタンやイラストなど）で次の行動を促します。
PASONAの法則の構成例
簡単にですが、PASONAの法則を使った文章を考えてみました。
- 今、充実してますか、心に余裕のある暮らしができてますか。
仕事は楽しくても、今後も会社が安泰という保証はありません。 - 何かを変えたくても、仕事が忙しく時間を作れない。
私も同じでした。でもそれは、行動しない言い訳でした。 - そんな時、ある教材との出会いが。
隙間時間で取り組める、今の仕事にも応用できそう。
この知識が身に付くと、もっと大きな目標も実現可能になりそうだ。 - 実際に学んだ人のレビューも高評価が多い。
身に付ければ生活に余裕も生まれる。将来的には起業も視野に入る。 - 動き出すなら早いに越したことはない。
この教材の案内は期間限定、将来の為にも早めに取りかかるのがベスト。 - この教材で人生を変えるお手伝いがしたい。
私も変われた、あなたもできる、さぁここから始めよう。
実際はもっと詳細に詰めていきますが、ザックリとこんな感じで文章を構成していきます。
まとめ
ネットショップやアフィリエイトの商品販売ページ（ランディングページ）。
その大多数のページがPASONAの法則で構成されています。
それ程にPASONAの法則は、商品の成約率を高めてくれる文章構成の型です。
ネットビジネスを始めたいとお考えなら、ぜひとも勉強しておきたい項目です。
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