PASONAの法則は商品購入に向かわせる文章構成の型

PASONAの法則は、アフィリエイトや情報商材のメルマガでは定番と言えます。
Web広告やセールスライティングの文章構成でもよく見かけます。

よく見かけるという事は、誰もが商品アピールにPASONAの法則を選んでいるという事。
それほどに、文章での商品販売に実績がある型になります。

PASONAの法則とは

PASONAの法則とは、神田昌典さんが提唱する「人に購買行動を起こさせる文章構成」の事です。

消費者自ら購買に向かうような、メッセージ性の高い文章構成の法則を定義しています。

商品の良さを訴えるだけでなく、その商品を手にした後に訪れる利益(ベネフィット)を強調する重要性も説明されています。

PASONAの法則には「新」と「旧」の法則があります。
今回ご紹介するのは「新PASONAの法則」です。

PASONAの法則の文章構成

PASONAの法則を用いて作る文章は、以下のような流れで構成されています。

  • Problem(問題)→ 問題提起
  • Affinity(親近感)→ 同じ悩みを共有
  • Solution(解決)→ 解決策がある
  • Offer(提案)→ 魅力的な提案
  • Narrow down(絞る)→ 期限や条件がある
  • Action(行動)→ 行動に移すことを促す

Problem(問題)

まずはユーザーの悩みや問題点を指摘します。

そもそもユーザーに悩みや問題点を解決しようという意識がなければ、商品の購入以前の問題で先に進みません。

悩みや困りごとを明確に認識させる。
問題点をはっきり自覚させることで、その問題点を早く解決したいと思うように促していきます

ただし注意点もあります。

あまり問題点を突き詰めすぎるような、不安を煽るような文章は控えた方が良いです。
不安が大きくなり過ぎると、ユーザーは離れてしまう傾向があります。

不安を煽るのではなく、問題点を明確化することを重視していきます。

Affinity(親近感)

次に親近感を与えます。

  • 同じような悩みや問題点で困ったことがある。
  • 悩みがあっても相談する人がいなかった。

人は調和を求めます。
日本人は特に「みんな一緒」を求める傾向が強いそうです。

「同じ悩みや問題点を持っていた」「その悩みは筆者もよく分かる」といった告白をする事で、ユーザーに「自分と同じ悩みを持ってるんだ」という一体感を感じてもらいます。

親近感を抱いてもらう事で、ユーザーとの距離感を縮めていきます

Solution(解決)

その悩みには解決策がある事を提示します。

  • 問題点は解決したいけど、今は時間がない・・・
  • そのうちやるから・・・

大半の人は「できない事」や「やらない事」の言い訳の方が得意なものです。

その「できない・やらない」事を解決する方法を提案していきます。
「筆者はその解決方法を持っている」事をアピールしていきます。

「私は同じ問題点から抜け出せました」と、ユーザーが一歩前進するきっかけを与えます

Offer(提案)

問題を解決するだけでなく、解決後に得られる利益ベネフィット)を伝えていきます。

  • その後の人生が豊かになった
  • 新たな目標ができた
  • 同じ志の仲間が増えた・・・など

問題を解決すれば明るい未来が訪れる事を理解してもらいます。

ただし、こちらにも注意点があります。

あまりにもかけ離れた利益を伝えると、かえって不信感を与えてしまいます。
想像しやすい現実的な利益の提示が求められます。

皆さんも誇大広告を見かけたことはあるでしょう。
嘘臭く感じませんか?

絶対に嘘はダメ!

Narrow down(絞る)

この解決策には期限や条件があるなど、お得感と希少性にも訴えかけていきます。

スーパーなどでは特売やタイムセールスには大勢の人が押しかけます。
百貨店の年始の福袋も行列ができる賑わいです。
「限定何名まで」とか「期間限定」など、条件付きの広告を見かける事も多いと思います。

人はこういったお得感のある事に弱いものです。
そして「このお得感を逃したら次はないかも」という焦りもでてきます。

お得感と期限を認識させることで、即行動に移すきっかけを与えていきます。

限定事項は多すぎたり長すぎたりすると、かえって迷い悩む時間を与えてしまいます。
しかし少なすぎたり短すぎると、諦める決断をさせてしまいます。

何事も丁度いい塩梅が求められます。

Action(行動)

最後は、行動に移してもらうためのダメ押しです。

「お申し込みはこちら」など、行動を促す最終提案です。
色彩を意識したり写真やイラストを使うなど、分かりやすく目立つ場所に用意します。

下記のようなボタンを見たことがあると思います。

(注)押してもトップに戻るだけで何も起きません。

これはCTA(Call to action)コール・トゥ・アクションと呼ばれるものです。
日本語では(行動喚起)と訳されます。

ユーザーに具体的な行動を起こしてもらう、つまりは商品購入に向かってもらうために用意するテキストです。

最後まで読んでくれたユーザーの中にも、購入一歩手前でまだ迷っている方も多くいます。
そういったユーザーに最後の一押しをするために、目につきやすい形(ボタンやイラストなど)で次の行動を促します。

PASONAの法則の構成例

簡単にですが、PASONAの法則を使った文章を考えてみました。

  1. 今、充実してますか、心に余裕のある暮らしができてますか。
    仕事は楽しくても、今後も会社が安泰という保証はありません。
  2. 何かを変えたくても、仕事が忙しく時間を作れない。
    私も同じでした。でもそれは、行動しない言い訳でした。
  3. そんな時、ある教材との出会いが。
    隙間時間で取り組める、今の仕事にも応用できそう。
    この知識が身に付くと、もっと大きな目標も実現可能になりそうだ。
  4. 実際に学んだ人のレビューも高評価が多い。
    身に付ければ生活に余裕も生まれる。将来的には起業も視野に入る。
  5. 動き出すなら早いに越したことはない。
    この教材の案内は期間限定、将来の為にも早めに取りかかるのがベスト。
  6. この教材で人生を変えるお手伝いがしたい。
    私も変われた、あなたもできる、さぁここから始めよう。

実際はもっと詳細に詰めていきますが、ザックリとこんな感じで文章を構成していきます。

まとめ

ネットショップやアフィリエイトの商品販売ページ(ランディングページ)。
その大多数のページがPASONAの法則で構成されています。

それ程にPASONAの法則は、商品の成約率を高めてくれる文章構成の型です。

ネットビジネスを始めたいとお考えなら、ぜひとも勉強しておきたい項目です。

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